27年专注生产研发护眼教室灯 及智能系统解决方案

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【第十三届全国十大牛商】戴姣华:全域营销是企业产品与渠道转型催化剂,成就智能教育照明先行者

返回列表 来源: 发布日期: 2022.08.08

最新一届的中国传统企业数字化营销大赛,在经过视频号直播路演、评委打分、专家调研等形式层层选拔,评选出“第十三届电子商务全国十大牛商”。

他们或曾与数字化时代大浪下的无数挣扎者别无二致,或曾在深渊沟壑仰望万丈晴天,或曾直面大厦将倾万劫不复的生死危局。他们抓住隐藏的际遇,以高新科技驱动产品创新,以互联网转型营销创新推动商业模式升级,通过线上+线下结合的全域营销,突破企业发展瓶颈,快速在市场中逆风崛起,最终站在时代前端,成为中国企业数字化转型的标杆。

“全国十大牛商”荣誉称号中凝结着数字化营销智慧,闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远,单仁资讯采访了十三届十大牛商,为您倾情奉上他们的真实故事,分享他们的思维变化与成功经验。

戴姣华,广东智多多智能科技有限公司总经理, 携手华辉20年,一手推动华辉教育照明智能化发展。

*广东智多多智能科技有限公司因公司品牌为“华辉教育照明”,故以下简称“华辉”。

一、首次“触网”,难获成效

“我03年进入这个行业,以职业经理人的方式加入华辉教育照明的。”在戴姣华开始讲述她的故事之前,人们很难从外表上看出她过人的企业管理能力。

她是一位举止优雅、时尚开朗的女性,但她告诉单仁资讯,最开始她只是一个销售助理,然后陆续做过销售经理、营销总监、总经理,最后成为股东。

回顾往事,她依旧十分从容。

“我是一步一步跟着华辉教育照明成长起来的,所以创业经过就没有别人说得那么坎坷,也没有说吃了多少苦。”

虽然在对话时,戴姣华对自己的过往总是轻描淡写,但这些不寻常故事,从华辉照明的发展历程中仍能窥见一二。

广东顺德是中国智造重地,业内戏称其是世界五百强企业的摇篮。顺德人的务实作风,精耕细作,获得了世界的广泛尊重。

华辉照明作为顺德本土企业,就于 1995年诞生在这片热土。

到了世纪交接的2000年,华辉照明已经在全国建立起多渠道销售网络,甚至已经开始进入欧洲市场。

2003年,已经在建材行业深耕多年的戴姣华正式加入华辉照明。

“照明行业的发展基本可以分为几个阶段,第一个阶段我们原来最早做的是白炽灯,然后就到节能灯、荧光灯,再到LED,然后再到现在的智能照明以及智能控制系统。”

戴姣华向单仁资讯简单描述了当时的华辉:

“华辉原来做的灯太多了。”

“我们一直在做商场、学校、医院里的灯,各种各样的灯品类非常多。之前为什么一直找不到正确的方向?就是因为原来的灯太多了啊!我 面板灯想卖,格栅灯想卖,节能灯、筒灯......还有很多很多很多。我什么都想卖,一个场所里我各种各样的灯都想做,所以一直抓不到核心产品。”

与此同时,21世纪以来国家的高速发展使得大量新型企业涌入市场,行业竞争加剧,产品进入同质化无序竞争,利润很低。

华辉照明的野蛮生长状况让戴姣华感到了危机。

“那时候我们利用人海战术找客户,花费大量的人力、物力、财力,但效果还不好。”

意识到问题,戴姣华很快就想到了互联网。

于是,和国内很多传统制造企业相比,华辉照明“触网”时间非常早,2003-2004年就已切入网络,建立官网,还注册了当时正处于起步阶段的阿里巴巴。

但方向明确并不意味着就能一路坦途,华辉照明的网络营销之路刚起步就陷入困境。

“原来做网站和网络推广也花了很多钱,但都没什么效果。”

二、两次转型,三次突破

华辉照明与同行最显著的不同在于它对市场需求的快速反应能力,和目标明确之后的果断执行力,这在处于上游的企业中是少见的。因此,华辉总能先一步尝试转型,并最终获得突破。

华辉的第一次转折是在2014年。彼时的戴姣华正在一边继续维持华辉照明的当时的推广方式,一边思考华辉的出路,戴姣华偶然一次机会和单仁资讯相遇,试听推广课。

回想起这次相遇,戴姣华仍能感觉到惊喜。

“刚开始上推广课的时候,我是没有抱太大希望的。”

但当戴姣华听了单仁资讯叶老师讲的半天公开课后,她很快就意识到了单仁资讯课程的含金量。

“那天叶老师讲的几个点我们是比较认同的,他告诉我们,为什么我们的网站没有营销力,为什么没有点击,大致思路我们都听明白了。”有了全网营销的思路,戴姣华没有犹豫,当场报了策略班,并马上重新做了一个网站。上完课之后不到三个月,华辉照明的新网站就开始上线了。

“听明白了就赶紧做,速度都是很快的。”

不过,这时候华辉照明的核心打法仍是“胡子眉毛一把抓”,完全没有遵循销售做加法,推广做减法的原则,所有种类的灯具做出来之后都往网站上推,试图通过扩大用户基本盘来收获增长。

用戴姣华的话来说,18年以前的华辉照明仍是一家典型的传统企业,而18年之后,也是一个偶然的机会,华辉开始进军智能化照明领域,向物联网发起进攻。

而智能教育照明正是其中的重中之重。

2016年,华辉即成立事业部,开始着智能照明的研发。

在戴姣华和研发团队日夜兼程努力下,其教育照明产品取得了突破性的进展——华辉创造性地推出了拥有无眩光,无频闪,照度均匀,显色指数高,无蓝光危害五大优势的优质教室照明灯及光线智能照明系统。

只是,产品虽好,却在19年推向市场时被下游经销商直接评价为——我不理解。他们认为智能教室离他们太过遥远。

但那时候智能照明产业还不够强大,连智能家居都是雷声大,雨点小,华辉照明作为20年的老牌企业,要向市场推出智能照明产品就连经销商这一关都难以通过。

“当时我知道,如果我走老路还是做原来的旧产品,那就是等死。但是我如果转型智能化教育灯具,我的经销商他们没有转型,我的产品就会跟我现有的客户群体有了很大的脱节,研发灯具不能推向市场,卖不出去。”

戴姣华清楚,她不能就此妥协。

她又想到了互联网。

“当我们要去寻找新的客户群体的时候,我又不能跟原来一样在全国各地到处派业务员到处去陌拜的情况之下,网络上的营销布局就能发挥很大的效果。”

这次,华辉照明与全网营销的碰撞,在沉淀了四年之后,在智能技术的赋能下,迸发出了远胜第一次的盛大火花。

“从19年到21年这三年全网营销对华辉产生的效果非常好。”通过网络推广,华辉照明成功对接数百个新客户,并完成了诸如上海交通大学附属小学,上海闵行区实验小学, 深圳实验学校等多个全国知名学校的改造,完美完成新产品的渠道转型。

2020年6月,华辉照明收获了“华南首家教室优质照明光环境达标单位”的荣誉,并连续三年荣获“十大教育照明品牌”和“十大智能照明品牌”荣誉称号。

三、单仁资讯最大的帮助是在课程之外

与许多学员不同,当询问到对单仁资讯的印象时,戴姣华不谈印象,而是着重表达了她对单仁资讯态度上的感触。

“其实按照正常来讲,我们也只是单仁资讯的一个客户,但是这么多年,我们跟着单仁资讯一路走下来,发现其实单仁资讯也不是把我们仅仅当成一个客户。”

戴姣华坦言道,单仁资讯课程的干货太多,她在课堂上听的内容很难当场理解消化,特别是刚开始的时候。

“但一路走来,大家通过牛商汇组织频繁交流学习,单仁资讯也经常办一些沙龙,分享先进经验,今天听懂一点,明天听懂一点,多在这个圈子浸泡,自然而然就明白了。”

戴姣华告诉单仁资讯,从传统模式转变到网络营销模式,确实有一定难度,但通过连续三年的牛商争霸赛,华辉照明完成了团队的蜕变,在争霸中获得了成长。

“最值钱的东西不一定是单仁资讯的课程,而是它增值的那部分,这也是单仁资讯这么多年做的最好的一部分。”

而提及单仁资讯对学员的帮助,总是很难绕过一句话——“定位定天下”。

对于华辉照明来说也是如此。

之前,华辉内部一直有着产品业务线冗杂的问题——当时的华辉很难割舍大量产品带来的不同方向的客户询盘,即使已经开启智能化进程,也依然没能摆脱这种思维。

但这样就造成了华辉品牌很难突破重围。

到了2019年,华辉照明的智能化转型逐渐步入正轨,戴姣华也再一次将核心定位提上计划。

单仁资讯帮助华辉照明梳理业务线,抓住核心点,将18年研发的控制平台与护眼教室灯相结合作为推广重点,定位为“专注智能护眼教室灯的研发和生产”。

“一开始的核心定位表达方式有一点点误差,陈飞会长特地过来公司,对我们的定位进行诊断,我们又一起把广告语凝练,升级成现在这样。”戴姣华说。

几经迭代升级,现在华辉照明的定位已经非常明确:

“27年专注研发护眼教室灯以及智能系统解决方案”。

正是这样的学习交流,让戴姣华布局全网营销更加顺利。

当短视频风潮来袭,华辉照明也顺理成章地再次走到了前列。

“目前华辉教育照明的线上客户占比高达40%以上,仅用仅用三年的时间,便把我们新研发的智能护眼教室灯装到了全国各地,这是以前所不敢想的,但是现在我做到了。

四、用爱和智慧传递光明

“共同呵护好孩子的眼睛,让他们拥有一个光明的未来”。

当听见这句宣传语时,华辉照明似乎意识到了自己的使命所在,并在此后的日子里将“教育照明”刻进了自己的品牌DNA。

“我们了解到,我国的青少年近视率非常之高。”

近视产生的主要原因,一是过度使用电子产品,二是不护眼的教室灯光,三是坐姿不正确。

有调查显示,我国中小学生每天约有60%的时间在教室,教室照明直接影响学生的学习效率及视力健康。

华辉从自身专业出发,分析了以往教室照明光存在的问题,并希望通过自身产品对问题加以解决。

顺德是华辉教育照明的董事长何培祥先生的家乡,也是华辉照明30多年来发展的沃土,2021年,华辉照明向顺德勒流教育捐赠了价值210万元的护眼教室照明灯具。

“我们始终希望为学生视力和健康保驾护航。”

在董事长何培祥先生和总经理戴姣华女士的统筹安排下,华辉照明迅速组织了50余人的安装团队到勒流街道的21所学校,500多间教室进行考察。

设计安装方案,拆除旧灯具,安装华辉护眼灯具,并对所有安装的照明灯具进行调试,华辉团队20多天不舍昼夜,在秋季开学前顺利完成了教室照明的升级改造。

据了解,在这批接受改造的学校之一的江义中学,得益于全校53间教室照明升级,2021学年中其学生视力不良检出率有所下降。

面对社会的一致夸赞,戴姣华真诚地对单仁资讯说到:

“华辉的使命是用爱和智慧传递光明,为青少年的视力健康保驾护航,为行业智能化发展做出贡献,给华辉人一个幸福的家。”

五、十大牛商颁奖典礼现场

为实现企业数字化营销成果共享,促进社会经济全面振兴,促使经济脉搏强力跳动,也为表彰通过数字化营销推动数字化经济发展作出示范作用的先锋个人,2022年7月23日-24日,由单仁资讯集团、牛商汇、深圳市传统企业网络营销促进会联合主办的“视频时代·全域营销”中国牛商大会暨第十三届电子商务十大牛商颁奖典礼于广东省东莞市石碣富盈酒店隆重举行。

▲十三届十大牛商

随着时代发展,大量新型企业涌入市场,产品进入同质化无序竞争。她具有“敢吃第一个螃蟹”的冒险精神,抢先带领企业从传统灯具转型智能照明产品,成立新品牌“智多多”进军智能教育照明领域。按全网营销的思路,多渠道进行网络推广,抢占新赛道,开发新客户,让公司改造的中小学护眼灯项目遍布祖国大江南北。

她就是 广东智多多智能科技有限公司总经理——戴姣华

▲戴姣华

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